Dans cet article, nous serons dans la peau d’un vendeur, d’un cédant qui a passé des années à façonner son entreprise. Vous avez trouvé un repreneur qui semble très motivé, qui correspond à nos critères en terme de compétences. Vous sentez qu’il porte bien les valeurs de l’entreprise et qu’il sera à même de porter notre affaire dans le temps. Cependant, il est nécessaire de savoir négocier et il faut que tout le monde sorte gagnant de cette phase de négociation.
1 – Quelle relation entretenir avec le repreneur pour bien négocier ?
Tout d’abord, ne cherchez surtout pas à trouver votre copie conforme. Chacun des repreneurs potentiels ont une expérience singulières et des connaissances, compétences, capacités différentes. Cherchez surtout quelqu’un qui saura faire preuve d’un motivation sans faille. Ensuite, vous devez bien appréhender la négociation comme une relation humaine qui se prépare bien à l’avance. Nous ne vous expliquerons pas comment faire de la psychologie inversée ou de la manipulation mentale. Cependant, soyez attentif aux différentes émotions qui pourrait surgir. Beaucoup pensent que le blanc est une situation gênante. Pourtant, quand il est utilisé à bon escient, il est un excellent moyen de déstabiliser son interlocuteur.
La phase de prise de connaissance peut prendre du temps et se compter en mois voire en années selon la taille de l’entreprise. Autant que possible, garder patience, vous avez les cartes en main. En effet, vous avez encore les clés de la boite, si cela ne fonctionne pas avec ce repreneur, vous en trouverez un autre alors que le repreneur entre dans un rôle de séduction. Soyez le plus honnête possible, il serait mal vu voire inutile de cacher certaines choses. Le repreneur s’en apercevra probablement au moment des diagnostics.
2 – Négocier: Un passage par la lettre d’intention
Très tôt, vous pouvez proposer de co-signer une lettre d’intention (un article spécifique). Ainsi, vous pourrez objectiver la situation et les intentions du repreneur. Autrement dit, la lettre d’intention va:
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- Permettre le retrait du cédant si certaines clauses se révélaient par la suite caduques
- Assurer au cédant que vous avez bien conscience, en tant que repreneur des qualités et des axes d’amélioration de l’entreprise
Dans cette lettre, il pourra mentionner:
- comment le repreneur compte t-il acquérir le fonds de commerce ou des titres de société
- les indicateurs phares qui le motivent dans sa démarche de reprise : CA, résultats, marges, caractéristiques de la clientèle, ressources humaines, appareil de production, pourcentage à l’export brevets, marques, etc.,
- le calendrier prévisionnel de l’opération : temps d’audit, temps d’émission de l’offre, phase de négociation, date de la signature du protocole d’accord et de l’acte de cession,
- les clauses suspensives voulues par le repreneur, notamment concernant le financement, l’exclusivité ou la garanti d’actif-passif.
3 – Etre accompagné correctement pour mieux négocier
Pour ne pas prendre l’eau face à votre potentiel repreneur, il est bon de connaître votre dossier sur le bout des doigts. Vous devez bien connaître les atouts de votre entreprise. Concernant les axes d’amélioration, tentez d’apporter des solutions pertinentes afin de rassurer le repreneur. Nous savons qu’il est souvent compliqué affectivement de vendre son affaire.
Nous ne pouvons que vous conseiller de contacter plusieurs professionnels afin d’assurer votre transmission. Un expert en transaction d’entreprise sera votre seul interlocuteur, c’est donc à lui de gérer les potentielles tensions entre le vous et le repreneurs. Il saura faire passer les messages sans prendre le risque de manquer une opportunité de vente. Il saura vous conseiller sur les arguments à tenir lors de la négociation.
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